和田玫瑰的煩惱：全產業(yè)鏈不易(圖)

【天地網(wǎng)訊】

　　
陽光沙漠全產業(yè)鏈工廠正在包裝玫瑰花茶包 攝影記者/張健

　　南疆，和田地區(qū)，很少有企業(yè)會比陽光沙漠玫瑰有限公司（下稱“陽光沙漠”）的產品更有個性—他們從維吾爾族花農那里收來玫瑰，但又不是內地人在鮮花店看到的那種，他們不僅把玫瑰做成食品，他們還從玫瑰里“煉油”。

　　這是和田少有的一家農業(yè)全產業(yè)鏈公司，“我們現(xiàn)在有五個生產許可證，從食品到保健品，再到化妝品無所不包。”9月5日下午，在位于烏魯木齊中山路陽光沙漠的銷售門店里，其董事長劉天志對《第一財經日報》記者說。

　　但相比于過去十年陽光沙漠所走過的路，擁有一把許可證并沒有太多值得自豪的。

　　在這個外界談及新疆總會提到“注意安全”的時代，陽光沙漠卻激活了和田維吾爾族村落的玫瑰產業(yè)，并贏得了維吾爾族花農的普遍信任，以至于它從不擔心收購不到足夠的玫瑰花，而它開的“白條”在當?shù)厣踔帘晦r民拿去兌換羊肉，足見企業(yè)信用之堅挺。

　　不過，“不安全”的普遍情緒對陽光沙漠有著另一面的影響—新疆游客的減少，減少了它們的部分銷售收入，而它正處于全產業(yè)鏈擴張的爬坡期。

　　還好有網(wǎng)絡，陽光沙漠在天貓上也賣精油產品，但和新疆許多試圖“走出去”的企業(yè)一樣，它身負維吾爾族花農的信任和期望。但精油市場的良莠不齊和地理位置的不便，使它始終無法從地方品牌走得更遠。
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　　從0.5元到200元

　　與內地市場所熟悉的鮮花店玫瑰不同，陽光沙漠總經理助理劉天雨對本報記者介紹說，和田玫瑰屬于鮮食玫瑰，是1000多年前沿著古絲綢之路來到和田的大馬士革玫瑰的變種，而它也是維藥中的傳統(tǒng)藥材。

　　“維吾爾族人種植玫瑰歷史久遠，他們喜歡把玫瑰花制成花醬，蘸著馕吃，或者泡茶喝。很久之前，他們就摸索出一整套種植玫瑰的經驗。”劉天雨說，而和田鄉(xiāng)下普遍都是維吾爾族村落。

　　陽光沙漠從無到有，最終在2008年成為農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，也是他們和南疆維吾爾族農民打交道，相互合作的歷史。

　　成立于2004年1月18日的陽光沙漠，踏入維吾爾族村民的玫瑰田具有偶然性。陽光沙漠之前，劉天志和現(xiàn)任公司副總經理李玉清還在經營著當時在和田眾所周知的“藍蝸牛”商行。

　　接觸到玫瑰花，則已到了2003年之后。“那會兒政府鼓勵農民種玫瑰花，結果沒銷路，和田市伊里其鄉(xiāng)有個書記，找到我說，你們在外面有那么多客戶，能不能幫忙賣。”李玉清說。

　　但“藍蝸牛”最初的玫瑰花生意并不成功。“客戶第一次熱情答應往內地市場賣之后，積極性就不高了，因為質量不穩(wěn)定，”李玉清說，“我把問題反映給鄉(xiāng)黨委書記，沒想到書記說，那你們來鄉(xiāng)里的加工廠做吧。”

　　在伊里其鄉(xiāng)，李玉清回憶說，作為最早介入玫瑰的企業(yè)，我們剛開始收購時，“當?shù)孛倒迕抗?.5～0.8元都沒有人要，我們直接把價格拉到2～5元/公斤，如果你不出這個價格，農民基本對這個產業(yè)也就喪失信心了。”

　　陽光沙漠最初的玫瑰生意，也正是從維吾爾族花農手中收購玫瑰花，然后制成質量穩(wěn)定的玫瑰花醬和玫瑰花茶，再售賣而獲利。

　　“我們采取的是企農利益聯(lián)結機制，農民種植玫瑰我們收購，和我們簽訂合同后，農民也成為了我們的會員，享受保護價，他們很愿意成為我們的玫瑰花會員。”李玉清說。

　　陽光沙漠成立后，借助“藍蝸牛”過去的銷售渠道，公司業(yè)務量穩(wěn)步擴大，更多的人開始進入玫瑰行業(yè)，和田玫瑰由此走入內地，而當?shù)孛倒寤ǖ氖召弮r格也水漲船高。

　　“現(xiàn)在當?shù)孛倒甯苫ǖ氖召弮r格已經到了200元/公斤。”李玉清說。
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　　維吾爾族花農往事

　　李玉清表示，想從農民那里收到足夠的玫瑰花，那你就要和他們交朋友，和田玫瑰每年5月采收。一年只開花一次，對于維吾爾族農民來說，這是他們一年中的第一筆收入，也是最重要的收入。

　　“讓農民天天付錢不方便，就一個星期付一次，農民送花到公司，我們先打給花農POS小票，很多農民賣了花急著出去打工，POS小票放到年底也能兌付。如果小票丟了，我們這邊有存根，農民找村委會開個證明，我們還給他們兌付。”李玉清說。

　　和維吾爾族農民合作到第五年，李玉清發(fā)現(xiàn)，蓋著公司章的小票，農民在當?shù)刭I羊肉也可以用，“當成錢來流通，我們一看不行，就趕緊兌付。”

　　2005年劉天志參加“烏洽會”，一次偶然的機會，中科院新疆分院的一位學者問她：“小姑娘，從和田的玫瑰花里能提取出來精油，質量還不錯，知道嗎？”

　　10天之后，陽光沙漠就訂購了2套玫瑰精油提取設備，而最早的于田玫瑰精油廠，就選在素有“玫瑰花村”之稱的于田縣阿熱勒鄉(xiāng)拜什托克拉克村。

　　“油不能在城里提取，要在田間地頭，縮短運輸距離，2006年精油設備搞過來，清晨收花，到中午就結束了。”李玉清說。

　　與李玉清同樣有期待的還有附近的維吾爾族村民。“下午時分，他們悄悄把從樹上摘下來的果子、酸奶子放到我們工廠外面的窗臺上，那時候農民窮，沒有什么好報答的。”李玉清說。

　　2006年5月16日，陽光沙漠的玫瑰精油提取出來了，和田沒有玫瑰精油的歷史由此結束，“一車車的記者來采訪。”李玉清說，陽光沙漠在當?shù)亻_始有了名氣。
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　　全產業(yè)鏈不易

　　讓第一財經采訪團隊詫異的是，在提取出玫瑰精油之前，陽光沙漠都是憑一己之力單干，“我們一腦門子想搞出精油，根本不知道我們這個項目國家還可以扶持。”李玉清說。

　　來自于中科院對和田玫瑰精油的檢測更是刺激了陽光沙漠的野心?！缎陆請蟆吩鴪蟮婪Q，在玫瑰精油中最主要的成分香茅醇和香葉醇中，和田玫瑰的含量分別是保加利亞玫瑰的8.3倍和249.8倍，法國玫瑰的5.6倍和124.9倍。

　　圍繞玫瑰精油的全產業(yè)鏈拓展，從2007年開始了。

　　據(jù)劉天雨介紹，于田縣拜什托乎拉村之外，2009年，為了做玫瑰精油精深加工，公司在和田市工業(yè)園區(qū)上馬了2000公斤玫瑰精油提取項目及7000噸氣調冷藏保鮮庫，投資高達1.07億元。

　　2013年12月，公司又在和田國家級農業(yè)科技示范園區(qū)上馬了“萬畝有機玫瑰基地”建設項目，并成立陽光沙漠生態(tài)農業(yè)公司來運轉。

　　“公司在烏魯木齊還有一個陽光沙漠香料科技有限公司，主要是公司技術中心及產品市場營銷。”劉天雨說。

　　迅速的擴張，隨之而來的則是精神上和資金上的壓力。以萬畝玫瑰基地為例，“我們得推平大沙包，當時10臺推土機沒日沒夜地干，僅燃油一天就是10萬元，兩個月下來，真是閉著眼睛推平的，還有滴灌，跟挖地道一樣。”李玉清說，而目前，陽光沙漠已建成了2500畝玫瑰示范基地。

　　而最近兩年，由于游客大減，以往依靠游客渠道的銷售收入也隨之減少。李玉清并不諱言公司正處于爬坡期，但相比于擴張時期的壓力，外面的精油市場更讓他感到困惑。

　　“我現(xiàn)在的困惑是，外面的價格比我們老老實實生產出的精油成本還要低。”李玉清說，當然，他知道很多精油是香精勾兌的緣故。

　　也和很多新疆產品“走出去”面臨的問題一樣，如何把最好的產品推廣出去，也是亟待解決的問題。

　　去年9月，陽光沙漠嘗試在天貓旗艦店推廣他們早在4年前就在全球15個國家注冊的歐睿兒（AUREATE）玫瑰精油產品，但他們沒有講他們和多數(shù)精油銷售商最大的不同—他們背后有大量維吾爾族花農的支持，以及標準的玫瑰生產基地。

　　“我們講的是香香公主，每天有1000多人來看，但轉化率不高，中間還停了一段時間。”劉天雨說，“現(xiàn)在我們又變了，委托北京一家專業(yè)電商運營公司做。”

　　“我們和內地公司比起來，不僅遠離市場，更缺乏資金和人才，產品推出去，最需要的就是產品經理，如何和內地市場需求對接，也是我們接下來想做的。”劉天志說。

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